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區(qū)縣市場將成中醫(yī)藥最大風口

2021/3/29 11:20:46 人評論 次瀏覽 分類:媒體報道

      2021年3月28日,一場匯聚了全國各地中小連鎖藥店管理層、品牌制藥工業(yè)企業(yè)代表及行業(yè)專家等為一體的盛會——西鼎會(中國健康商品交易大會),在海南省儋州市?;◢u盛大召開。新型養(yǎng)生中藥頭部品牌草晶華破壁草本銷售事業(yè)部總經(jīng)理龔寶蓮,在大會主論壇做主題演講,視角指向區(qū)縣級的高凈值客戶,指出區(qū)縣高凈值客戶是實現(xiàn)中藥養(yǎng)生品類高客單的來源。同時,她認為聚焦中醫(yī)藥有助于區(qū)縣中小連鎖藥店中藥品類增長。


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區(qū)縣市場,或稱基層市場,是隨著改革開放四十多年來中國社會的快速發(fā)展和經(jīng)濟的持續(xù)高增長,而日益發(fā)達起來的巨量市場。由于區(qū)縣市場暨有著與核心城市圈接近的商業(yè)氛圍和環(huán)境優(yōu)勢,又有著生活成本和經(jīng)營成本更低優(yōu)勢,往往隱藏了巨量消費力。因此,在這個領域,高凈值客戶(又稱HVW客戶,指的是富裕階層),成了廣受聚焦的高端消費群體。


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中智藥業(yè)集團總裁賴穎豐


2020年全國純銷零售額過30億元,平均增長65%”龔寶蓮亮出了草晶華過去一年的銷售數(shù)據(jù),同時指出草晶華取得這一業(yè)績的宏觀大勢,有《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》《中醫(yī)藥法》及中藥飲片納入醫(yī)保等政策紅利驅(qū)動,加上國家經(jīng)濟的進一步增長、人們生活品質(zhì)的提高及對美好生活的追求等等,使得中醫(yī)藥發(fā)展迎來了天時、地利、人和的大好時機。

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草晶華破壁草本銷售事業(yè)部總經(jīng)理龔寶蓮


中醫(yī)藥在疾病預防、治療、康復等方面具備有獨特優(yōu)勢,其整體觀和辨證施治的理念為人們提供了全方位、全生命周期的健康保障,成為推動健康中國建設,護佑人民健康的重要力量。今年兩會,新華時評就指出“中醫(yī)藥大發(fā)展正逢其時”。而《第一藥店財智》發(fā)布文章認為,“下沉市場是風口,下沉市場的中醫(yī)藥更是風口中的風口”,指出中醫(yī)藥是驅(qū)動藥品零售行業(yè)新一輪發(fā)展的力量。


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葆春堂運營經(jīng)理李陽分享

《草晶華創(chuàng)客新動能助力葆春堂中藥品類提升》案例


龔寶蓮指出:“下沉區(qū)縣市場,抓住高凈值客戶,是實現(xiàn)中藥養(yǎng)生品類持續(xù)增長的經(jīng)營策略!”她認為,“專業(yè)”是草晶華破壁草本“抓住高凈值顧客”的支撐點。而她所代表的“專業(yè)”,其實是由草晶華中醫(yī)藥養(yǎng)生學院帶去給廣大連鎖藥店、賦能藥店銷售的體系化培訓、帶教服務。


據(jù)草晶華中醫(yī)藥養(yǎng)生學院院長陳潭介紹,草晶華對渠道所有的終端門店都按結(jié)構(gòu)分為三類。養(yǎng)生學院的專業(yè)培訓、帶教,則根據(jù)門店不同的類別,制定更具靶向性作用的目標。比如,針對頭部門店,他們的目標是以實現(xiàn)門店中藥氛圍的長期積淀(季節(jié)養(yǎng)生、辯證立法、互動回訪)為主。有了具體目標和因店而異的打法,門店銷售立竿見影,而且往往影響更長遠的未來。

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草晶華中醫(yī)藥養(yǎng)生學院院長陳潭


草晶華下沉區(qū)縣市場,聚焦高凈值客戶,為企業(yè)帶來了銷售的持續(xù)增長。據(jù)中康CMH數(shù)據(jù)顯示,2020年四個季度,草晶華下沉市場的增速始終高于全國市場平均增速。除了第一季度受疫情影響稍有下滑外,其在下沉市場的規(guī)模占比也在不斷提高。其中,草晶華品牌系列黃金單品黃芪、魚腥草、三七、茯苓、西洋參破壁草本等,在零售終端銷售居前。

 

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草晶華下沉市場規(guī)模占比,以及在下沉市場增速和全國市場增速比較。

數(shù)據(jù)來源:中康CMH


下沉市場是草晶華多渠道滲透和深耕的必然路徑”中智藥業(yè)集團總裁賴穎豐,接受第一藥店財智采訪時表示說,下沉市場即是機遇,也是挑戰(zhàn)。他認為,規(guī)模不集中、管理半徑大、投入高、單產(chǎn)低,是制藥工業(yè)企業(yè)進軍區(qū)縣市場面臨的主要挑戰(zhàn)。但是,對照草晶華的因應策略,他表示他們已經(jīng)做好了充分準備,“已經(jīng)找到一系列適合下沉市場的打法”。他說:“我們有200多名專業(yè)教練和2000多名帶教老師,以專業(yè)服務團隊做保障,以服務能力的全面提升為基礎,我們有信心、有能力把全國主流連鎖半數(shù)店員培養(yǎng)成具備專業(yè)的中醫(yī)知識、中藥銷售技能的高手,與連鎖一起做大中藥品類!”


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